Tomowaki.M

2022年入社 SALES BASE事業部

Q.01入社動機・入社前後のギャップ

膨大なデータを基に、営業アプローチを改良できるサービスに魅力を感じ、入社しました。
ここに魅力を感じたきっかけには二つの出来事があります。

一つ目に、高校生の時にみたアニメ作品がきっかけで、膨大なデータを集め管理する社会では様々な判断についてスピード感を持って的確に行いやすいというイメージがつき、憧れを感じたことがあります。

二つ目に、就活中に読んだ『THE MODEL』により、営業管理の分野では膨大なデータをもとに、顧客視点でコミュニケーションを創出できると学んだことです。

現代は、インターネットの普及によりマーケティングアプローチが受け手のキャパシティを超えるほど多い時代になりました。そんな中でこの本を読み、一方的な発信ではなくお客様の状況を把握した上で、精緻なプロセス管理により顧客視点のアプローチをし、エンゲージメントを高めることが重要という部分が大変勉強になりました。

特に「どんなタイミングでどうアプローチするか」顧客視点のコミュニケーションの仕組み作りをしていくことが競争優位性に繋がるということに興味が湧き、この部分を精度高く実行するための経験を積みたいと考えました。

これは一方的に押し付けるようなコミュニケーションが起こる社会ではなく、個々が適切な判断材料を得て、主体的に判断できる社会に近づけられることに魅力を感じたためです。

そしてSALES ROBOTICSではインサイドセールスを通じ、ITでの情報蓄積の仕組みと営業ノウハウを基に、「必要なタイミングで適切な営業アプローチをする」仕組み作りができます。

これにより、営業する側/される側双方の関係で、心理的な負担やムダが少なく適切なコミュニケーション・判断ができる状況を創れることに魅力を感じて入社を決めました。

入社後のギャップとしましては、自分が持っていた社会人像とはいい意味で違ったことです。学生のときには、社会人は緊張感をもって利潤追求のためロジカルに動きつづけると考えていました。しかし常にそのような状態である必要はなく、肩の力を抜いて色々話せる環境だと感じました。こんなに過ごしやすいっていうところはギャップでしたね。

Q.025B Valuesについて

5B Valuesは、会社として大切にしている5つの価値観のことです。

今日はその中から「Be a Giver求める者ではなく与える者であれ！」についてご紹介したいと思います。このフレーズは『GIVE & TAKE』という書籍がきっかけで定められましたが、そこでの「成功するGiver」は、「他者志向性がある者」とされています。

私たちの会社では、クライアントは勿論、コールスタッフなど、さまざまな利害関係者がいます。ですから、自分に関わる利害だけに基づいて行動してしまうと、全体へのマイナスの影響が特に生まれやすい環境です。

ここを踏まえて、自分の案件や都合だけに視野を限定せず様々な視点で周りをよく見て、相互協力をしていくことが重要だと理解しています。

Q.03業務内容について

業務内容は大きく分けて２つあります。

一つ目は、クライアントへの対応です。キックオフ（KPI・運用ルールの策定などを行うミーティング）やトークスクリプト作成（※1）、稼働結果の報告書作成などがあります。トークスクリプトの作成には、ものによりますが2〜8時間かかります。かつ作業中にも、関連する連絡や調整が5分おきに入り続けることがあります。そのため、作業と並行し定期的に連絡内容を確認し、優先度をつけながら対応しています。

またクライアントとの電話対応もしていますが、これはメールと比較し直接反応がわかるので、細かな要望や問題をヒアリングすることができます。クライアントとの電話対応においては「話せる、任せられる相手だ」としっかり信用を頂くため、まず当たり前のことを抜け漏れなく丁寧に実施するようにしています。その信頼関係を築くと営業上の課題に関する話を深くしていただけるようになります。

二つ目は、コールスタッフなど社内への対応です。例えば今日取り組むべき優先リストやトークスクリプトで改善すべき点をコールスタッフと共に確認をします。加えて架電先のお客様から個別にいただいた要望の収集を行う時もあります。クライアントが営業する際に役に立ちそうな情報が得られていれば、その情報をクライアントに共有します。

（※1トークスクリプト：コールスタッフが効果的な営業ができるように準備している台本）

Q.04上司から受けたアドバイスの中で、特に印象に残っているもの

特に印象に残っているものは二つあります。

一つ目は、「一問一答で上司の答えを絶対視するのではなく、ディスカッションをしてほしい」というものです。

入社後のジョブローテ時代は、上司の判断の背景をしっかり理解するということや、現場から見て挙げるべき情報はないかなどに強くこだわれておらず、ただ上司の判断を仰ぐだけで自分からの提案や追加質問は中々できていませんでした。しかしそれでは、より詳しく現場の情報を得られている自分の立場での付加価値を出せないということに、このご指摘で気づきました。

そこから、上司の判断の根拠がわからなければ質問し、現場のどういう情報を挙げれば判断が変わり得るか、付加価値を出せるかということを念頭にコミュニケーションをとるようになりました。

二つ目は、「クライアントからどういう相手と思われたいか、つけたいイメージから逆算して行動する」ということです。

例えば「対応が早い」「○○さんに相談すると課題解決が進む」と思っていただきたいのであれば、タスク管理をしてタイムリーな対応ができる環境を整える必要がありますし、課題解決の引き出しを増やすために自主的に勉強を重ねる必要もあります。

また「自社のことを理解してくれている」と思っていただきたければ、クライアントの課題や問題、リソースなどの状況をヒアリングすることを怠らないようにする必要があります。

そういった行動をとれているか、実際にクライアントからどんなお言葉をいただければ成功かを念頭におき、業務に取り組んでいます。

Q.05学生へのメッセージ

なかなかイメージがつかないかもしれませんが、やはり仕事を通じてどんな場面で誰にどのような変化を起こしたいか、具体的に考え続けることが大事だと私は思います。

一例として営業とお客様のコミュニケーションの場面で、営業側が手探りで一方的なアプローチをしてしまうような状況に対し、インサイドセールスであれば、お客様が適切なタイミングで有益な情報や支援を受け取れる仕組みで改善するなどの変化を起こせます。

このような具体的なシーンを想定しつつ比較していくことで、誰にどのような価値提供をしたいか、ご自身の活躍したい姿が明確になると思います。
なお、当社では、ITとヒトの力を活用して営業する側・される側の双方に最適なコミュニケーションの仕組みづくりを実践できます。

私自身、担当案件でどんどん営業アプローチを改善していけることにやりがいを感じておりますので、少しでも興味が湧けば当社を将来の選択肢の一つにしていただけると嬉しいです。