Yusuke.T
2019年中途入社 カスタマーサクセス
Q.01SRに入社するまでのいきさつを教えてください。
当社入社前の経歴としては、ITソフトウェア開発の会社の営業職です。
2社合計で約13年勤務しました。IT企業といってもビジネス内容は様々です。
私の会社はプロダクトやクラウドサービス、SaaSのようなものとは異なり、受託開発やSESと呼ばれるエンジニア派遣のビジネスが中心でした。
プロダクトの会社でしたら、例えば「勤怠管理は○○！」とか「経費精算の××」のように広告して問い合わせを獲得したり、展示会やセミナーを開催して見込みの顧客を獲得することができますが、受託開発やSESはそうもいきません。
受託開発であれば、クライアントの作りたいもの（例えば何かの予約サイトとか、在庫管理システムなど）を聞いてから作っていきますし、SESの場合ではクライアントもIT系の会社で「こういうスキルのエンジニアが必要」というクライアントの要望に応じて自社のエンジニアを紹介するのが仕事です。
このようなビジネスの場合、展示会や広告を行って新規クライアントを獲得するのは難しくて、既存のクライアントとの付き合いや、既存のクライアントからのご紹介、業界内の人脈が非常に重要になります。
この環境に長く身を置くうちに「このままでいいのかな」といった漠然とした不安を感じるようになっていきました。取引先との関係構築はもちろん大事なのですが、『自信をもって人に言えるようなスキルが自分に残るか』といった考えが頭をよぎるようになりました。
Q.02それで転職に踏み切ったのですね？
そうですね、、、実は実際に転職したのは『第2波』の時でした。
まず、前職ではワークライフバランス（ライフワークバランスと表現することもあるが、ここでは以下WLBとする）もあまりよくなくて、
主にそれを理由として転職活動をしたことがありました。これが第1波です。
連日23時になるような状況が続いて「長くは続けられないな」と感じ、転職活動をして、手ごたえのある会社からオファーをもらうことができました。
が、面接でその会社の、WLBについて質問することができませんでした。
WLBが悪くて転職を考えたのですが、面接で残業のことについて質問して、低く評価されるのが怖かったからです。
オファーの内容は悪くありませんでした。年収もアップしていましたし、業務内容も興味がありました。
ですが、WLBについて聞けなかったので徐々に不安になり、人に聞いたりWEBで調べたりしている中で、
前向きにその会社に行きたい、と思えるような情報があまり出てきませんでした。
迷いに迷った挙句、前職（当時の現職）からも引き留めてもらっていたので、残留を決めました。
その後しばらくは普通に勤務していたのですが、次第に既存顧客の深耕という営業スタイルを続けている自分の将来に対する不安が大きくなっていきました。
当時エンジニアの管理はDX化されていましたが、営業は非常に属人的で、接待をするなどして取引先に気に入られているとか、
人脈が大きいとかで評価される傾向にありました。
そうではなく、もっと実力を評価してもらえるような環境に身を置いた方がいいのではないかと考えるようになりました。
システムを導入するとか、データで管理するとか…そんなことを考えて再び人材紹介会社に相談しに行って紹介されたのが当社です。
今本部長で活躍している人が面接担当でしたが、ビジネスの中身を詳しく説明してくれて、インサイドセールスのこととか、
データを蓄積して戦略を考えるといった話を聞き、非常に興味深く、チャレンジしたいな、と感じました。
新しいことを経験していきたい、知識やスキルを身に着けてもっと成長していきたい、という気持ちが固まり、転職を決めました。
Q.03ご入社後の担当業務を教えてください。
私が所属しているカスタマーサクセス本部アカウントマネジメント部は、クライアントのインサイドセールスの運用を行っています。
まず、フィールドセールス部門がクライアントに提案するときにも関わっていきます。当社の場合、製品を売っておしまいではなく、ご契約後に、クライアントに本当にいいサービスが提供できるかどうかが非常に重要です。
クライアントによって、見込み顧客を増やしたいとか、競合情報や認知度を確認したい、商談を獲得したいなど、営業の状況によってとるべき営業戦術が異なります。フィールドセールスの営業が提案するとき、私たちの部門が過去のデータなどから、どのくらいの成果を出せるかをシミュレーションしたりして、協議してプランニングして行きます。そのうえでクライアントと合意形成できたものを受け持っていきます。
私は、2019年に入社し、いくつかの案件でプロジェクトリーダー（顧客のフロントに立つメイン担当）やプロジェクトマネージャー（顧客の営業支援プロジェクトの責任者）を務めた後、今年から副部長に就任しています。チームには8人いまして、そのマネジメントを担っています。チームには8人なのですが、クライアントの案件はチームをまたいで編成されることも多く、いくつかのプロジェクトでは、私がプロジェクトマネージャーを務めていますので、部門の中で横断的というか流動的に協力体制を構築していく必要があります。
業務内容としては、プロジェクトの立ち上げ期には顧客の商材を理解し、またはプロジェクトリーダーの商材理解を促進し、営業シナリオの立案をしていきます。活動先の選定、シミュレーションや、インサイドセールススタッフの具体的な活動となるトークスクリプトの作成などです。その後、各プロジェクトの進捗状況の管理、報告書や改善提案書のレビューなどがあるほか、各プロジェクトリーダーからのプロジェクト運営についての相談に応じるなど、社内のミーティングも多数ありますし、顧客とのミーティングも多数あります。経験が浅めの社員がプロジェクトリーダーにアサインされている時には、念入りにフォローしますし、顧客とのディスカッションが円滑に進むようにファシリテーションをするときもあります。
もちろん、各プロジェクトの収支管理など、上層部への報告関連の業務もあります。
Q.04やりがいや苦労している点
ご支援先クライアントの数が多いので、日々あわただしいのが実態です。自分がプロジェクトマネージャーの案件はもちろん対応していきます。
そのほか、副部長として、チームメンバがプロジェクトマネージャーの案件も折に触れて報告書や提案書レビューしたり、プロジェクトの進捗状況について状況を確認したりアドバイスする必要があります。
私のチーム全員の案件数を合わせると、30件程度あります。立ち上げや報告の時期が重なったりすると、大変忙しくなります。
またクライアントの営業活動のご都合もあるので、次々と依頼が追加されたり、優先順位が変更になることもしばしばあります。
臨機応変に対応する力が要求されますが、自分のプロジェクトの業務をリーダーに任せるなどチームメンバの力も借りて、やりくりをしています。
忙しいですが、若いプロジェクトマネージャーのメンバにアドバイスするとき、単に「ここをこう直して」というだけでなく、なせそうするのかなどにも触れるように意識しています。理由や考え方も共有するのには時間がかかりますが、それらも含めて共有していくことで、メンバ全員の考える力が伸びて、報告や提案の質が高まれば、と思います。
Q.05後輩育成にも力を入れて、活躍されていますが、仕事上の失敗談はないですか？
少し前のことですが、顧客の求めていたものと、当社の認識がずれてしまったことがありました。
その時クライアントは、決算期が近づいていたこともあり、「すぐに」導入を検討している顧客開拓を希望しておられました。
ところが当社で認識した「すぐ」は顧客が思っていた「すぐ」よりも長く、結果としてご要望の時期よりも、遅いタイミングでのご検討先を紹介してしまいました。
「すぐ」というのは人によってとらえ方が違います。キックオフミーティングの際、口頭で確認するチャンスがあったのに、「1か月以内」とか「来月末まで」など具体的に確認しなかったせいで、クライアントにご迷惑をおかけしてしまいました。
その後再発防止策をとり、ご容赦いただけましたが、苦い思い出として記憶に残っています。
Q.06忙しそうですが休日はどのように過ごされていますか？
最近は、グロービス経営大学院のマネジメントスクールへ通っています。
会社で、管理職の人に順に指名が来るみたいなのですが、自分も4月からその機会がありまして、『クリティカルシンキング』のクラスに通わせてもらっています。
正直きついですね…！！
通い始めてから、土日はほとんど課題や復習に取られています。所定の通学は2週おきなのですが、私は平日通学するのは時間的に厳しいので、週末のクラスを選んでいます。そうすると、「通学の週」「復習＋課題の週」が交互に到来し、結果すべての週末をグロービスに捧げています。
特にレポートの提出前には朝からずっと自宅のデスクに座って取り組みました。自宅なので、テレビとかスマホとかの誘惑もすごくて、それらとの戦いも厳しかったです。
授業の内容は細かには言えないのですが、与えられた課題を読んでその企業のことを理解していきます。そのうえで添付資料のデータの分析をし、課題にある企業の経営上の問題・原因を特定して、解決策を出していきます。
自分なりには一生懸命取り組んだのですが、まだまだでした。グロービスが終わったら、ファイナルファンタジー16がちょうど発売されるのでそれを楽しみに乗り越えていきたいと思います。
