Yuri.O
2021年新卒入社カスタマーサクセス
Q.01SALES ROBOTICSを選んだ理由
私はもともと営業志望で就活をしていました。自分が出した案や自分の活動で人を喜ばせることにやりがいを感じる性格なので、社会人になってもクライアントと直接やり取りをして、頼ってもらえる営業になりたいと思っていました。営業ができる会社は沢山ありますが、その中でも当社を選んだのは、クライアントとワンチームで、かつ合理的に営業活動をしているからです。
当社の事業はクライアントの営業を効率化することや、受注を増やすことです。その手段の一つとしてクライアントの営業の一部を代行しています。
代行と言っても、受けた依頼をただ言われた通りにやっておしまい、ではなく、営業活動の提案から実行、結果をもとに話し合い一緒にPDCAを回す、いわばワンチームの体制です。提案から実行、振り返りまでできるので、より一層クライアントのお役に立っていることが実感でき、やりがいに繋がりそうだと感じました。
また、営業というと"根性論"で、人によって差が出たり波があったりするイメージがありました。しかし当社の場合は営業先の業種や営業トークを研究しながら日々活動をして、そのデータやノウハウを蓄積し、さらに分析や改善を繰り返す、合理的な方法を採用しています。そこが理にかなっており、魅力を感じました。
この2つが入社を決めた大きな理由です。
Q.02業務内容
私が所属している部署のミッションは、クライアントの営業活動の前半部分を支援することです。
営業活動では、もちろん商材にもよりますが、1人の営業マンが一気通貫的に担当するよりも、①見込み顧客の獲得②アプローチ③商談・契約④契約後フォローといった4つのステップに分業すると効果が高まることが確認されています。私たちの部署ではそのうちの主に①と②『インサイドセールス』（※1）と呼ばれる部分に取り組もうとするクライアントの支援をしています。
（※1：インサイドセールスとはこちら）
インサイドセールスは主に電話を使って、クライアントの見込み顧客を獲得したり、クライアントの商材への興味が高まるようにアプローチしていく仕事です。いわゆる『電話営業』や『テレアポ』などと似ている（※2）ように思う人もいるかもしれません。
（※2：インサイドセールスとテレアポの違いについてはこちら）
プロジェクトで、主に電話業務を担当してくれているのはコールスタッフです。私たち正社員はこの部署に配属後3ヶ月～半年ほどは、研修として実際にクライアントのお客様となる企業に対してコールスタッフとともに電話業務をしていました。その後、1年目の秋ごろからは徐々に先輩の補助としてコールスタッフへの教育や、クライアントの対応の仕方を学びます。そして人によりますが、冬～1年経つ頃には電話業務から離れ、クライアントの営業活動を支援する一連のプロジェクト、つまり営業活動の前半部部分『インサイドセールス』を成功に導く仕事をしていきます。プロジェクトの稼働前・稼働中・稼働後で大きく3つに分かれますので、順にご紹介します。
・稼働前
まず、クライアントとともに活動計画を立案していきます。ミーティングを行いクライアントの商材や、過去の営業活動の状況、現状感じている課題を伺い、目標を立てます。例えば認知度はあるのに、商材への興味関心度合いが低いといった課題があれば、詳しく説明する場所や時間を作る必要があるので、『商談（アポイント）の獲得』がプロジェクトの目標になります。目標を決めたら具体的な数字目標も決めていきます。
ミーティング後は目標達成のための具体的手法を決めていきます。例えば、アプローチ先の企業リストや、相手方の興味を高めるための営業トークとなる台本の作成などです。
企業リストについては、クライアントの商材や営業課題に合わせた業種・従業員数・企業規模などを絞ってシステムから抽出してきます。
営業トークとなる台本の作成については、プロジェクトの目標に合わせて、当社で蓄積しているテンプレートをもとに、クライアントとのミーティングで伺った商材の強みや導入事例を織り込んで作成します。そして作成した台本を先輩や上司に確認していただいたうえでクライアントに提出、必要個所を修正いただいて、完成となります。
また、実際に活動をする中で「このワードを出すと興味をもってもらいやすい」だったり、逆に「このワードは反応があまり良くない」というのが傾向として現れたりもするので、初めの台本から改善していく業務も発生します。
その後、実際に電話で営業活動をしてくださるコールスタッフの確保・教育をします。
プロジェクトの数字目標や過去の類似プロジェクトから算出した活動の成功率から、必要な総稼働量を算出し、期間・1日当たりの活動時間・コールスタッフ数を計算して、社内の会議で調整・確保し、クライアントの商材情報や営業トーク台本などを中心にプロジェクトの進め方を教育します。
・稼働中
稼働中はコールスタッフのフォロー対応と活動の進捗管理をします。
クライアントの営業活動を進めてくれているコールスタッフから、日々この場合はどうしたら良いか、といった質問が出てくるので、その対応をしていきます。
寄せられた質問や報告をもとに、マニュアルに追記したり、活動方法を見直すなどの改善も行っていきます。
活動の進捗管理は、数字目標からブレイクダウンした、日々の活動量や成果の目標と実績の比較や、上司への報告、状況によっては改善計画の立案も行います。社内でも社外でも現状の数字を踏まえ、話し合いながら進めています。
・稼働後
プロジェクトが完了したら、クライアントとミーティングを開いて、活動の報告や次回以降もご利用を継続していただけるようなご提案をします。
活動の報告は、立てた目標の達成状況、例えば『アポイントの獲得数』だけを報告するわけではありません。アポイント数と業界を照らし合わせたら相関関係があるか？業種ごとに見たらどうだろう？規模で見たらどうだろう？というように、いろんな角度から分析をしてクライアントにとってより有益な情報を提供します。
このような活動を、複数のクライアントを並行して担当しております。
Q.03やりがい
やはり人に頼られることがやりがいに感じます。
私たちの仕事は営業の一部を代行し、クライアントの受注に繋げることです。
ご依頼いただいた段階では、まだ目に見えない成果をお任せいただくので、信頼していただくことが重要です。そこの会社の社員になった気持ちで、常に改善できないことはないか考えて仕事をしています。
順調な報告だけでなく、時には不調の時も正直に原因と対策を伝えるなど、コミュニケーションを大切にしています。そして信頼関係を構築して、先方の担当者様から「今後も鬼王さんの案でお願いします」と言っていただける瞬間が嬉しいです。
社内でもコールスタッフから質問をもらったときにうまく答えられて、納得してもらったときや、自分が勉強して身につけたことが成果に繋がったときもやりがいを感じます。
Q.04上司との関係性
上司は、親身になって相談にのってくれ、1相談すれば10のアドバイスを返してくださるような方です。
会社として定期的にミーティングや面談を行ってくれるので、もともと何か相談や質問があっても言いやすい環境ですが、これらのミーティングの時間以外でも、お忙しい中毎週個別のミーティングに付き合ってくださることもありました。
上司や先輩もそうですが、あまり"上下関係"で縛られていることはなく、冗談も言い合えるようなフラットな関係です。
一日のタイムスケジュール
午前中
9時から9時半の間に1日のスケジュール・活動状況の確認、例えば今日はこの案件は動いて、こちらは動かない、などを確認します。
そして9時半から10時の間にメールのチェック。お客様からメールが来ていたら対応をします。
それ以降の業務としては、毎日決まっているわけではなく、日によって資料の作成・ミーティング・コールスタッフへの共有を日によって行っています。
日中
状況によっては資料作りで1日が終わってしまったり、ミーティングの準備だけで終わってしまうような日もあったりします。
夕方
そして終業近く、17時から18時の間で1日の活動の進捗の入力や、次の日の活動の確認・タスクの整理等準備をし、18時に業務を終了します。
毎日同じルーティンで仕事をしているわけではないので毎日変わりますが、
これが基本的な流れになっています。
